Le armi della persuasione di Robert Cialdini è ormai entrato nel mito del marketing. Ma quanto effettivamente applichiamo le 6 “scorciatoie” indicate nel suo libro?

Cominciamo dal principio. Era il 1984 quando lo psicologo statunitense Robert Cialdini rispose a questa domanda “perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta, mentre una richiesta identica, però presentata in maniera leggermente diversa, ottiene il risultato voluto?” con il suo libro Le armi della persuasione.

Il cervello umano cerca costantemente scorciatoie per velocizzare il processo decisionale, Cialdini ha scoperto che alla base delle migliaia di tattiche usate per convincere il pubblico a scegliere proprio il nostro prodotto ci sono 6 schemi fondamentali e ne rivela tutti i meccanismi di funzionamento.

Fare Marketing non è solo vendere. Un buon venditore ascolta e comprende prima di parlare. Una strategia mirata migliora e amplifica i risultati che si otterranno. I pensieri che animano le menti delle persone sono i segreti del successo delle nostre vendite.

1. La Reciprocità o il debito fantasma

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“Chi una volta ti ha fatto una gentilezza sarà più pronto a fartene un’altra senza che tu debba domandare”

– Benjamin Franklin –

Immaginiamo: vai a comprare una macchina nuova, ti siedi e il venditore ti offre una caramella. In questo preciso momento qualcuno ha aumentato del 3% la probabilità di terminare con successo la vendita. Se le caramelle dovessero essere due le probabilità quadruplicherebbero fino al 12%.

Questo cosa significa?

Significa che siamo più propensi a dare quando riceviamo un dono inaspettato. Ci sentiamo in debito e l’esperienza che stiamo vivendo si personalizza e ci valorizza. Vi ricorda qualcosa? Esatto, il lead magnet: una delle tecniche più usate nel digital nasce proprio dalla reazione di sentirci in debito dopo un piccolo favore.

Volete una caramella?

2. La Scarsità o la fortuna del poco

Il bias cognitivo per eccellenza è uno dei metodi più utilizzati nel neuromarketing. Un utente accede ad un sito che offre un corso per lui interessante. Tutto va bene fino a che un pop-up non appare sullo schermo:

AFFRETTATI QUEST’OFFERTA SCADRÀ TRA 20 MINUTI!

Nell’inconscio dell’utente si accende una scintilla. La scarsità è positiva, è un sinonimo di lusso. Tutti vogliono quel corso e anche il nostro utente lo vuole. È sicuramente un prodotto valido.

Edizioni limitate, squeeze page, vendite flash, tutte facce della stessa medaglia studiate per ingannare la percezione dei potenziali clienti. Ma quand’è che possiamo usare questo principio in maniera pertinente?

Quando lanciamo un prodotto o una campagna AD non dobbiamo solo sottolinearne i benefici e la unique selling proposition ma è necessario incuriosire il potenziale utente su cosa si perderà chi rifiuta la nostra offerta.

Un po’ come su ClubHouse.

3. L’autorevolezza

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“Una persona autorevole è più persuasiva”

Barack Obama

Bella frase, vero? Avrai già capito: non l’ha detta l’ex Presidente degli Stati Uniti ma se la avesse detta, sarebbe stata sicuramente convincente. Abbiano tutti la tendenza a fidarci delle persone autorevoli che godono del rispetto della comunità.

Uno dei metodi più semplici per dimostrarlo è LinkedIn. Gli utenti con un alto numero di referenze sono molto più propensi a generare fiducia nei recruiter, anche se queste sono palesemente scritte da amici. Adesso la strategia di sponsor, influencer e Vip system è più chiara.

4. Sei Coerente?

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Ammettiamolo, tutti vogliamo apparire coerenti. E questo Robert Cialdini lo sa bene. Per questo la leva della coerenza è uno strumento essenziale nelle tecniche del marketing della persuasione. Difficilmente criticheremo le scelte del partito che abbiamo votato alle ultime elezioni, così ancora più difficilmente metteremo in discussione l’acquisto di una borsa di lusso: anche se il nostro portafogli sarà più leggero difenderemo il nostro affare a tutti costi. Questo processo cognitivo viene sfruttato giornalmente brand e marketplace.

Vi siete mai chiesti perché Zalando offre il reso gratuito?

5. Simpatia portami via!

Potete chiamarla awareness, influencer marketing o savoir faire, la simpatia è un elemento essenziale nel processo decisionale del cliente. Dall’inizio della storia dell’umanità ad oggi siamo sempre stati più portati a dire di sì alle persone che:

  • Sono simili a noi
  • Ci fanno dei complimenti
  • Collaborano con noi per raggiungere obiettivi comuni

Le persone comprano da chi hanno stima e fiducia. Oggi più che mai ci fidiamo più del brand e degli influencer che del prodotto stesso. L’Awareness stage è una tappa obbligatoria nella costumer journey. Le emozioni si confermano ancora una volta alla base del processi mentali di acquisto. Perché non sfruttarli?

6. La Social Proof

L’80% degli utenti che ha già letto questo articolo lo ha condiviso su Facebook. Perché non dovresti farlo anche tu?

Questa semplice frase riassume perfettamente il sesto e ultimo segreto della persuasione teorizzato da Robert Cialdini. Le persone sono portate a validare ed emulare un comportamento se questo è perseguito da molte persone.

Da questo si può capire quanto sia importante creare tendenze in modo da poter veicolare il gusto del pubblico sui nostri obiettivi di marketing. Nello specifico questo bias cognitivo si sviluppa sul web con il numero di Like sui post Facebook, sulle recensioni dei prodotti Amazon o, sfruttando anche il principio dell’autorevolezza, sulle nostre referenze LinkedIn.

Grazie Robert!

Ripassando queste semplici regole ti sarai accorto che le strategie di neuromarketing hanno fatto passi da gigante ma le 6 tecniche della persuasione rimangono l’abc del marketing e sono un fedele alleato di ogni marketer. Non siamo padroni delle nostre scelte e oggi più che mai lo sappiamo con certezza.

Grazie Robert.

E tu? Stai applicando queste sei regole?

Che tu le abbia applicate o no ti voglio rivelare un altro segreto per rendere il tuo brand unico e irresistibile: il Visual Hammer e ne parleremo nel prossimo post.